Resumen
El aumento de la utilización de transporte terrestre ha
provocado un incremento de negocios que basan su
actividad comercial en adquirir los bienes y/o servicios
direccionados a cumplir las necesidades que surgen
a diario en el sector automotriz para mantenimiento
o repuestos de estos medios de transporte, es así que
existe una alta demanda en el sector automotriz y se
vio la necesidad de identicar ciertos factores que
los consumidores más toman en cuenta al momento
de adquirir estos tipos de productos, de manera que
se identicó al valor percibido y la calidad percibida
como variables que podrían afectar la intención de
compra del consumidor, lo que se llevó a cabo bajo
una investigación descriptiva con enfoque cuantitativo
mediante la aplicación de encuestas por medio de
cuestionarios previamente validados en la literatura
a diferentes negocios del sector automotriz. Los
resultados demostraron que tanto el valor percibido
como la calidad percibida son factores que impactan
signicativamente de forma positiva sobre la intención
de compra del consumidor cuando actúan de manera
independiente; por lo que este estudio aporta con
información importante, principalmente para el sector
automotriz sobre ciertos predictores en sus ventas,
aunque también contiene información relevante
para otros sectores de la economía que les permitan
formular o reformular sus estrategias de ventas. Otro
hallazgo importante es que cuando el valor y la calidad
percibidos actúan al mismo tiempo sobre la intención
de compra, la calidad percibida deja de ser signicativa,
por lo que no sería recomendable crear una estrategia
de promoción de las variables al mismo tiempo.
Palabras clave: valor percibido, calidad percibida,
intención de compra, estrategia, marketing.
Abstract
The increase in the use of land transport has caused
an increase in businesses that base their commercial
activity on acquiring goods and services aimed at
meeting the needs that arise daily in the automotive
sector for maintenance or spare parts for these means
of transport. Thus, there is a high demand in the
automotive industry. Therefore, there was a need to
identify specic factors that consumers consider when
purchasing these types of products so that perceived
value and perceived quality were determined as
variables that could aect the purchase intention of the
consumer, which was carried out under a descriptive
investigation with a quantitative approach by applying
surveys through questionnaires previously validated in
the literature to dierent businesses in the automotive
sector. The results showed that both perceived value
and perceived quality are factors that have a signicant
positive impact on consumer purchase intention when
they act independently; Therefore, this study provides
essential information, mainly for the automotive sector,
on specic predictors of their sales, although it also
contains relevant information for other sectors of the
economy that allow them to formulate or reformulate
their sales strategies. Another important nding is that
when perceived value and perceived quality act on
purchase intention simultaneously, perceived quality is
no longer signicant, so creating a promotion strategy
for the variables would not be advisable.
Keywords: perceived value, perceived
quality, purchase intention, strategy, marketing
Recibido: 3/04/2023 | Aceptado: 25/05/2023 | Publicado: 22/06/2023
https://doi.org/10.18779/csye.v7i1.645 | Páginas 12-23
Impacto de la calidad y valor percibidos sobre la intención
de compra: sector automotriz
(Impact of perceived quality and value on purchase intention: automotive
sector)
Revista Ciencias Sociales y Económicas Vol. 7 Núm 1, 2023 | e-ISSN 2588 - 0594 - ISSN 2588 - 0586 https://revistas.uteq.edu.ec/index.php/csye
Marcelo Calle
1
. marcalle@uazuay.edu.ec https://orcid.org/0000-0003-1591-7797
1
Universidad del Azuay, Av. 24 de Mayo 7-77 y Cuenca, Cuenca - Ecuador.
ChristianTorres
1
. cjtg@es.uazuay.edu.ec https://orcid.org/0009-0004-7566-217X
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Vol. 7, Núm. 1, enero - junio 2023 | Revista Ciencias Sociales y Económicas
Impacto de la calidad y valor percibidos sobre la intención de compra: sector automotriz
Introducción
La escasez de materias primas para elaborar
un lubricante para uso automotriz (APEL,
2022) junto a los altos costos de los etes
marítimos (Grynspan, 2021), han sido factores
que han golpeado de manera severa a la
comercialización de dicho producto alrededor
de todo el mundo, lo que ha provocado que
los fabricantes, distribuidores y clientes
mayoristas introduzcan estrategias basadas
en un precio bajo, reduciendo cada vez más
sus ganancias y descuidando factores como la
calidad y el valor, tanto en sus bienes como en
sus servicios.
Según el informe emitido por Asociación
Productores Ecuatorianos de Lubricantes
(APEL, 2022) se ha dado un importante
crecimiento (31%) en las ventas de
lubricantes automotrices a nivel nacional, en
donde la producción nacional ha presentado
un crecimiento del 18%, mientras que los
productos importados han tenido un incremento
del 58%, nalmente, las exportaciones han
crecido un 57% por la creciente demanda
.
Con los antecedentes mencionados, en este
estudio se pretende analizar la incidencia que
tienen el valor percibido y la calidad percibida
sobre la intención de compra de productos
de uso automotriz en clientes mayoristas en
Ecuador, lo que se llevó a cabo mediante una
revisión literaria que permitió analizar más
profundamente cada variable escogida, para
posteriormente realizar el levantamiento de
la información de la muestra seleccionada de
acuerdo a una base de datos proporcionada
por una empresa de la localidad, que permitió
obtener la respuesta de 314 negocios dedicados
a la venta de aceites lubricantes en el sector
automotriz.
Para el análisis de los resultados se
utilizaron modelos de regresión que
permitieron medir el impacto de cada variable
individualmente sobre la intención de compra,
y se determinó que estas si eran incidentes
en la decisión de compra del cliente; sin
embargo, cuando se midió el impacto del valor
percibido y calidad percibida en conjunto
sobre la intención de compra, los resultados
mostraron que la variable calidad percibida
no era estadísticamente signicativa p > 0.05
mientras que el valor percibido se mantenía
estadísticamente signicante p < 0.01 en
relación a la intención de compra. Como
conclusiones, los dueños o administradores de
estos negocios tanto de las pequeñas, medianas
o grandes empresas, probablemente deberían
dirigir sus esfuerzos en orientar sus estrategias
de marketing a generar valor para sus clientes
y ofrecer una buena calidad en sus productos
en diferentes estrategias de diferenciación y
precio, y en diferentes momentos.
Intención de compra
La intención de compra se reere a la
propensión que tiene un individuo de realizar
ciertas acciones, la cual puede medirse por las
posibilidades que tiene una persona de realizar
acciones especícas (Tu & Yang, 2019), esta
tiene una fuerte relación con la conanza en
la marca, por ello es recomendable que las
empresas o marcas analicen los elementos
que inuyen en dicha relación (Chae et al.,
2020). La calidad percibida junto a una
imagen favorable del producto genera un
mayor interés en los consumidores, lo que a
su vez inuye positivamente en la intención
de compra (Champ et al., 2017). En el estudio
de Grewal et al. (1998) se arma que la
imagen de la tienda está vinculada de manera
signicativa con la intención de compra.
Según Das (2014) la intención de compra
tiene efectos relevantes en la rentabilidad
y sostenibilidad de negocios con nes
comerciales siendo apoyada por la imagen de
la tienda. Otro elemento, que en la actualidad
ha tomado relevancia es el manejo de la
tecnología para aumentar la intención de
compra del consumidor, por lo que el fácil
uso de una página web puede tener efectos
positivos y fuertes sobre la intención de
compra. Sin embargo, según Lindh et al.
(2020) un sitio web con un manejo demasiado
sencillo podría perder credibilidad para el
consumidor. Oputa et al. (2019) arman que la
publicidad semiótica tiene una relación fuerte
e inuye de manera positiva en la intención
de compra.
Revista Ciencias Sociales y Económicas | Vol. 7, Núm. 1, enero - junio 2023
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Calle et al., 2023
Bleize & Antheunis (2017) y Calle & Pilozo
(2022) exponen que la intención de compra
tiene una fuerte conexión con la inuencia
social, esto debido a que las actitudes del
consumidor inuyen en la intención de compra
de otros posibles compradores, llevándolos a
adoptar los mismos bienes y/o servicios entre
consumidores. Cuando las transacciones se
realizan entre negocio y negocio “B2B”, el
valor percibido es el factor inuyente ante la
intención de compra, lo que dependería del
valor proporcionado que ofrezca el proveedor
hacia el cliente (Russo et al., 2017). En
la actualidad los medios electrónicos han
facilitado realizar compras, aumentando así
su intención de compra debido al fácil manejo
y rapidez de dichos medios (Nunkoo &
Ramkissoon, 2012).
El riesgo funcional de una marca de un
distribuidor tiene un impacto negativo en
la intención de compra en consumidores
que buscan una calidad alta en el producto
(Beneke et al., 2012). Cornwell & Coote
(2005) exponen que las marcas al patrocinar
algún evento o campaña fortalecen una
relación bastante fuerte con el cliente,
provocando un sesgo social positivo, que
provoca un aumento en la intención de compra
y se convierte en compromiso de compra.
Una marca con prestigio tiene una fuerte
herramienta de estímulo en el consumidor,
ya que los productos son adquiridos con el
n de un reconocimiento social (Zhang &
Hwan Kim, 2013). En el comercio digital
es importante colocar información objetiva
y relevante, con grácos atractivos para los
usuarios debido al impacto positivo que puede
tener en el comportamiento del consumidor,
favoreciendo así la intención de compra
(Geissler et al., 2006; Hasbullah et al., 2022).
Calidad percibida
La calidad percibida es un estímulo que
aumenta la conanza en la marca por los
consumidores (Konuk, 2021). Según Calle &
Hamilton (2022) la calidad en lo que respecta
a la venta de servicios se puede entender como
una estrategia importante en lo concerniente a
la estructura y funcionalidad empresarial que
cumpla con las perspectivas y necesidades
de los clientes. Por otra parte, para Suhud et
al. ( 2022) la calidad percibida no se puede
medir de manera objetiva, ya que involucra
sentimientos, lo que provoca subjetividad, al
estar basada en los recuerdos y experiencias
de los consumidores; además, la calidad
percibida también está inuida por factores
internos (psicográcos, cognitivos, entre
otros) y por factores externos (tendencias
sociales y proyectos de marketing).
Sanny et al. (2022) arman que los
clientes sensibles al precio son atraídos
por promociones monetarias, contrario a los
clientes con menor sensibilidad al precio que
son atraídos por promociones no monetarias,
las promociones monetarias para este tipo de
clientes pueden afectar la calidad percibida
del producto. La calidad percibida es una
herramienta de gran importancia para todo
punto de venta, ya que tiene gran impacto en
la intención de compra (Das, 2015; Suhud
& Willson, 2019). Por su parte Coelho et al.
(2019) sostienen que la calidad percibida tiene
una relación fuerte con el valor percibido
y la experiencia de compra. El consumidor
puede apreciar la calidad percibida de
manera diferente, puesto que al existir varios
productos en diversos mercados y con entornos
distintos, la calidad percibida no puede ser la
misma (Dettori et al., 2020). Chompoonut &
Meeprom, (2021) en su estudio encontraron
que la calidad percibida está conformada por
3 elementos: calidad de recuerdo auténtico,
calidad de encuentro de recuerdo y la calidad
física.
Según Ting et al. (2018) los consumidores
están dispuestos a regresar a un punto de
venta al percibir una buena calidad. La calidad
percibida puede tener efectos negativos o
nulos, cuando se invierte más en publicidad
y se destina menor inversión a la calidad del
producto (Clark et al., 2009). Nath & Datta
(2011) arman que los propietarios de marca
deben reducir la diferencia entre la calidad
percibida nal y la calidad percibida esperada,
ya que afecta a la experiencia de compra en el
consumidor.
Los tipos de consumidores se clasican en
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Vol. 7, Núm. 1, enero - junio 2023 | Revista Ciencias Sociales y Económicas
Impacto de la calidad y valor percibidos sobre la intención de compra: sector automotriz
dos: Consumidor de alta calidad percibida,
el mismo que es impulsado hacia la compra
por la calidad y el consumidor de baja calidad
percibida, el cual es impulsado por el factor
precio (Porral & Levy Mangin, 2017). Wang
et al. (2017) en su investigación encontraron
que la calidad percibida tiene una relación
positiva y signicativa con la satisfacción del
cliente ante la experiencia. Por otra parte, Jang
& Namkung (2009) en su estudio, examinaron
en qué manera las emociones juegan un papel
importante con la relación a calidad percibida
y a las intenciones del comportamiento, puesto
que un producto de alta calidad conlleva a que
el consumidor realice compras por impulso. A
lo que Elliott & Hamin (2006) arman que los
factores cuantitativos no son importantes en
la intención de compra cuando el consumidor
está decidido a llevar el producto. Esto nos
conduce a plantear la siguiente hipótesis.
H1: La calidad percibida inuye de
manera positiva sobre la intención de
compra.
Valor percibido
El valor percibido tiene una relación muy
cercana con la intención de compra, ya que los
consumidores analizan factores emocionales
en el momento de realizar la compra (Watanabe
et al., 2020). De Toni et al. (2018) fortalecen
la información de que el valor percibido
tiene un efecto positivo en la intención de
compra, además arman que la percepción de
calidad tiene una conexión fuerte con el valor
percibido. Por su parte Hansen et al. (2008)
arman que la reputación corporativa tiene
un impacto positivo ante el valor percibido,
debido a que los consumidores perciben con
excelencia los factores intangibles que tiene
la empresa. El alto valor percibido que puede
ofrecer un producto a un cliente puede ser una
herramienta fuerte para un proveedor, lo cual
ayuda a mantener relaciones comerciales a
largo plazo (Chacour & Ulaga, 2001).
De manera que Kortge & Okonkwo (1993)
indican que la jación de precios no debe
estar establecida por el costo del producto,
sino que se debe realizar un análisis del valor
percibido que tenga el cliente con el bien
y/o servicio, y a través de esos resultados
establecer precios. En el estudio realizado por
Purwanto & Kuswandi (2017) se encontró
que existe una relación entre la exibilidad y
la interactividad, que tienen un efecto directo
y positivo en el valor percibido, así como
en el impacto de la satisfacción del cliente.
El valor percibido que puede ofrecer un
producto, con características especícas para
un público objetivo tiene un efecto positivo en
la experiencia del consumidor (Yoo & Park,
2016). Para incrementar el valor percibido de
un consumidor, la marca puede realizar varias
estrategias tales como: ofertas de bonicación,
obsequios, promociones, tomando en cuenta
la ubicación de la industria y el segmento al
cual se dirija (Hsiao & Chen, 2016).
Otro factor que se podría analizar en
cuanto al valor percibido es la recuperación
del servicio que podría tener un impacto
efectivo en el valor percibido de los clientes,
puesto que los consumidores perciben de
manera positiva cuando se corrige de manera
efectiva e inmediata un mal servicio por parte
de la tienda (Daskin & Kasim, 2016). Existe
una fuerte relación entre el valor percibido
y la calidad de servicio de exhibición, esto
debido a que cuando existe una alta calidad
del servicio de exhibición por parte de los
visitantes, estos están más dispuestos a
comprar con precios más elevados (Wu et al.,
2016). Además, según Agrawal et al. (2015)
cuando un producto es manufacturado y el
mismo se remanufactura, este pierde valor
percibido por los consumidores, puesto que
ellos consideran que el producto no cumplió
las expectativas.
A lo que Gautam & Singh (2008)
argumentan que desarrollar un producto
con mejores características que el anterior
es el objetivo de las empresas, puesto que
los consumidores lo perciben y tiene mayor
relación con la marca, pero dichos cambios
obligan a incrementar los costos del producto,
razón por la cual es importante maximizar los
benecios, impactando de manera positiva
al valor percibido de los clientes. Moliner
(2009) recomienda a las empresas destinar
sus estrategias al valor percibido, ya que
Revista Ciencias Sociales y Económicas | Vol. 7, Núm. 1, enero - junio 2023
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Calle et al., 2023
las empresas al alcanzar dicho objetivo
lograrán mejorar la gestión de calidad y tener
niveles altos en la satisfacción y conanza,
lo que traerá como consecuencia una mayor
delización de los consumidores. Esto lleva a
plantear la siguiente hipótesis:
H2: El valor percibido inuye
positivamente en la intención de compra.
Metodología
Este estudio se llevó a cabo bajo una
metodología descriptiva con enfoque
cuantitativo con el objetivo de medir el
impacto de la calidad y el valor percibidos
sobre la intención de compra en el cliente
mayorista de lubricantes del sector automotriz.
Para la recolección de datos se escogió el
tamaño de la muestra en base a un muestreo
no probabilístico a conveniencia. Se aplicaron
encuestas en base a cuestionarios previamente
validados en la literatura como se muestra en
la Tabla 1.
Por último, se añadieron tres preguntas en
base al género, ubicación geográca y giro del
negocio, dando así un total de 29 preguntas. El
público objetivo fueron los locales mayoristas
que compraban lubricantes-automotrices
y comercializaban dichos productos, estos
locales podían ser lubricadoras, lavadoras,
mecánicas, tecnicentros y puntos de venta
de repuestos automotrices ubicados en
Ecuador. Se escogió un total de 1,323 clientes
mayoristas, y se alcanzó la respuesta de 314
negocios.
La información para la recolección de
datos fue obtenida de la base de datos de
una empresa distribuidora la cual facilitó
información sobre clientes mayoristas, los
mismos que estaban ubicados en las regiones
del costa, sierra y oriente. La recolección de
datos fue con la colaboración del equipo de
ventas de esta empresa, la cual se realizó de
dos maneras: la primera de manera presencial,
con la utilización de aparatos tecnológicos
(teléfonos-celulares) en la que se llenaba la
encuesta directamente.
Para evitar errores en la aplicación de
las encuestas fue necesario capacitar a los
encuestadores, los cuales eran 10 asesores
comerciales. La segunda de manera online
con la aplicación de encuestas por medio de
correo electrónico al segmento escogido. Es
así como se logró recolectar un total de 314
encuestas que se ajustaron al objetivo de este
estudio. Para el análisis de datos se utilizaron
modelos de regresión como se muestra en la
Figura 1.
Figura 1. Modelo de investigación propuesto
Tabla 1. Fuentes en base a los que se elaboró la encuesta
Variable Fuente Ítems utilizados
Intención de compra (Pavlou, 2003) 3 preguntas
Calidad percibida (Papuu & Quester, 2006) 4 preguntas
Valor percibido (Sweeney & Soutar, 2001) 19 preguntas
Nota: para las tres variables se utilizó una escala tipo Likert de 7 puntos donde 1 signicaba totalmente en desacuerdo y 7
totalmente de acuerdo
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Vol. 7, Núm. 1, enero - junio 2023 | Revista Ciencias Sociales y Económicas
Impacto de la calidad y valor percibidos sobre la intención de compra: sector automotriz
Resultados y discusión
Los resultados fueron analizados en base
a la información demográca, análisis de
abilidad de los cuestionarios utilizados y
mediante regresiones simples y compuestas
que permitieron medir el impacto de cada
variable, y en conjunto sobre la intención de
compra. Para medir este impacto se utilizó la
siguiente ecuación:
Ecuación 1. Ecuación de regresión
γ=β0+β1X1+β2X2+ε
γ=Variable dependiente (intención de compra)
β0=Valor Beta 0
β1=Valor Beta 1 (coeciente)
X1=Variable independiente (calidad
percibida)
β2=Valor Beta 2 (coeciente)
X2=Variable independiente (valor percibido)
ε=error
Tabla 2. Información demográca de la
muestra
Variable Frecuencia Porcentaje
Género 313 100.00%
1 Masculino 210 67.10
2 Femenino 101 32.30
3 No deseo responder 2 0.60
Ubicación 307 100.00%
1 Azuay 79 25.70
2 Cañar 40 13.00
3 Chimborazo 19 6.20
4 El Oro 41 13.40
5 Loja 39 12.70
6 Zamora Chinchipe 36 11.70
7 Morona Santiago 50 16.30
8 Otro 3 1.00
Giro del negocio 301 100.00%
1 Lubricadora 66 21.90
2 Lavadora 46 15.30
3 Mecánica 96 31.90
4 Tecnicentro 37 12.30
5 Tienda de repuestos 41 13.60
6 Otro 15 5.00
En la Tabla 2 se indica como estuvo
distribuida la muestra, y se puede observar
que hubo una mayor participación del género
masculino con el 67.10%, en cuanto a la
ubicación de estos negocios, se obtuvo la mayor
cantidad de respuestas de las provincias de
Azuay (25.70%), Morona Santiago (16.30%)
y El Oro (13.4%), dónde se concentró la mayor
cantidad de respuestas con un porcentaje del
55.40%. Por último, en lo que respecta al giro
de negocio, se encontró mayor participación
por parte de las mecánicas, seguido por las
lubricadoras y lavadoras, que representan
un total del 69.10%, dejando el 30.90% para
otros tipos de negocios con relación al sector
automotriz.
Se realizó el análisis de abilidad de las
preguntas utilizadas para cada variable, y
tomando como referencia a Cronbach (1951)
que arma que cuando el valor es superior a
0.7 se considera que un cuestionario es able,
y como se puede evidenciar en la Tabla 3,
el cuestionario utilizado para cada variable
demuestra una buena consistencia interna en
sus preguntas.
En la Tabla 4 se realizó un análisis de
regresión simple en el cual se midió el impacto
que tiene el valor percibido sobre la intención
de compra y se evidencia que existe un nivel
de signicancia con un p-value <0.01, lo cual
demuestra que existe un impacto positivo y
representativo del valor percibido sobre la
intención de compra.
En la Tabla 5 se realizó un análisis de
regresión simple en el cual se midió el impacto
que tiene la calidad percibida sobre la intención
de compra y se evidencia que existe un nivel
de signicancia con un p-value <0.01, lo cual
demuestra que existe un impacto positivo
de la calidad percibida sobre la intención de
compra.
En la Tabla 6 se realizó un análisis de
regresión múltiple en el cual se midió el
impacto que tienen el valor percibido junto
a la calidad percibida sobre la intención de
compra y se evidencia que existe un nivel de
signicancia un p-value <0.01 para el valor
percibido, lo cual demuestra que existe un
impacto positivo del valor percibido sobre la
Revista Ciencias Sociales y Económicas | Vol. 7, Núm. 1, enero - junio 2023
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Calle et al., 2023
intención de compra. Se demuestra lo contrario para la calidad percibida en donde su p-value
>0.05, lo cual demuestra la no signicancia de la calidad percibida sobre la intención de compra.
Tabla 3. Análisis de abilidad
Variable Alfa de Cronbach N de elementos
Valor percibido 0.815 19
Calidad percibida 0.948 4
Intención de compra 0.867 3
Tabla 4. Análisis de regresión del valor percibido sobre la intención de compra
Modelo
Coecientes
t Sig.B Desviación típica
1 (Constante) 0.563 0.314 1.795 0.074
Valor percibido 0.954 0.064 15.018 0.000
a. Variable dependiente: intención de compra
Tabla 5. Análisis de regresión de la calidad percibida sobre la intención de compra
Coecientes
Modelo B Desviación típica t Sig.
1 (Constante) 3.814 0.316 12.079 0.000
Calidad percibida 0.237 0.052 4.576 0.000
a. Variable dependiente: intención de compra
Tabla 6. Análisis de regresión del valor percibido y la calidad percibida sobre la intención
de compra
Coecientes
Modelo B Desviación típica t Sig.
1 (Constante) 0.404 0.349 1.156 0.248
Valor percibido 0.932 0.067 13.887 0.000
Calidad percibida 0.045 0.043 1.039 0.299
a. Variable dependiente: intención de compra
Los hallazgos de la investigación
demuestran que tanto el valor como la calidad
percibidos tienen efectos positivos en la
satisfacción del consumidor siempre y cuando
se los estudie por separado. Por lo tanto, existe
concordancia con los resultados encontrados
por Samudro et al. (2020) y Bonsón et al.
(2015) que demostraron que el valor percibido
tiene una mayor inuencia en el comprador al
momento de medir la satisfacción e indicaron
que el valor percibido es el principal factor
que tiene efecto en la intención de compra
en línea, por ello las estrategias deben estar
enfocadas en la creación y mantenimiento del
valor percibido de los usuarios.
Uno de los principales resultados del
estudio fue la relación que existe entre el valor
percibido y la intención de compra en el sector
lubricante-automotriz, esto se pudo vericar
al analizar los datos mediante el método de
regresión lineal, en donde p-value< 0.01 fue el
resultado, por ello la relación entre la variable
valor percibido y la intención de compra es
estadísticamente signicativa. En la Tabla 4
se puede observar que el coeciente del valor
percibido (B1=0.954), por lo cual, el resultado
reeja que, si existe inuencia directa y de
manera positiva a la intención de compra, y
además concordamos con los estudios de De
Toni et al. (2018) y Watanabe et al. (2020),
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Vol. 7, Núm. 1, enero - junio 2023 | Revista Ciencias Sociales y Económicas
Impacto de la calidad y valor percibidos sobre la intención de compra: sector automotriz
en donde se arma que existe una inuencia
positiva del valor percibido sobre la intención
de compra.
Otro de los resultados con gran relevancia
en este estudio es la relación que existe entre
la calidad percibida y la intención de compra
de clientes mayoristas en el sector lubricante-
automotriz. En los resultados se mostró, que al
igual que el valor percibido, la calidad percibida
es estadísticamente signicativamente sobre
la intención de compra con p-value<0.05, con
los valores mostrados en la tabla 5, el valor
del coeciente de la calidad percibida (B1 =
0.237) por lo cual, el resultado reeja que, si
existe inuencia directa y de manera positiva
a la intención de compra, concordando así
con Suhud et al. (2022) y Das (2015), que
deenden la teoría de que la calidad percibida
inuye de manera positiva sobre la intención
de compra.
Sin embargo, según los hallazgos
encontrados en la Tabla 6 cuando se analizan
el valor y calidad percibidos en conjunto,
la calidad percibida no es estadísticamente
signicativa sobre la intención de compra,
aunque no existen investigaciones previas que
permitan corroborar, cuestionar o comparar
estos resultados, pero esto se podría explicar
tomando lo expuesto por Sevilmiş et al.
(2022) sobre que “la calidad percibida se ha
identicado como un antecedente importante
del valor percibido” (p.42).
Conclusiones
Con los hallazgos encontrados, se puede
incentivar a los gerentes de las pequeñas,
medianas y grandes empresas a desarrollar
estrategias de marketing direccionadas a
la satisfacción del consumidor, aplicando
estrategias de marketing que les generen
una mejor percepción de valor o calidad. Es
importante mencionar el hallazgo de acuerdo
con los resultados encontrados que no sería
recomendable en un plan de marketing
promocionar las dos variables el valor y la
calidad percibidos al mismo tiempo, ya que
la calidad percibida deja de ser signicante y
sería un desperdicio de recursos y un probable
error estratégico. Por otra parte, el valor
percibido por el consumidor es un importante
predictor en la decisión del consumidor de
adquirir o no un producto, al estar enfocado
en mayor medida a las preferencias del
consumidor, mientras que la calidad percibida
son las características y la funcionalidad
que el bien o servicio podrían generar sobre
el consumidor e incentivar su intención de
compra.
Las variables valor y calidad percibidos
juegan un rol muy importante sobre la
intención de compra del consumidor, los
hallazgos demuestran que no deben actuar al
mismo tiempo, es decir no crear una estrategia
en la que las dos variables busquen actuar de
forma simultánea y buscar destinar recursos a
otra variable que permita mejorar en conjunto
los resultados de la intención de compra del
consumidor. Por lo tanto, los esfuerzos del
marketing empresarial deberían direccionar
sus esfuerzos principalmente en aumentar el
valor percibido del consumidor.
Referencias
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